손자병법 제35계 - 연환계

제 35 계 연환계(連環計)

 

옛 사람들이 말하기를 “기교(機巧)는 연결되는 것이 중요하다(機巧貴連 기교귀련)”고 말했다.

 

적에 대한 작전을 전개할 때 계략을 쓰는 것은 우수한 지휘관이 당연히 해야 할 직무이다.

쌍방 지휘관이 모두 경험이 많은 고수들인 경우, 한 가지 계책만을 쓸 경우 왕왕 상대방에게 간파되기 쉽다.

한 가지 계책에 또 다른 계책을 연 이어 사용하여 계책들을 연결시키게 되면 그 효과가 훨씬 커질 수 있다.

 

 

 

 

 

 

*在師中吉, 承天寵也. (재사중길, 승천총야.)

 

교묘하게 계략을 운용하는 것이 승리의 관건이다.

뛰어난 장수는 절대 한 가지 계책만 사용하지 않고 여러 가지 계책을 병행해서 사용한다.

계책들을 연결하면 각각의 계책이 서로 상부상조, 각각의 장점이 더욱 더 잘 작동하게 되어,

적은 진실인지 거짓인지 분간할 수 없게 되고

결과적으로 계책인 줄 모르게 된다.

그리하여 적을 누르고 승리를 쟁취하게 된다.

 

 

 

 

 

원 문

 

將多兵衆, 不可以敵, 使其自累, 以殺其勢. 在師中吉, 承天寵也. (장다병중,

불가이적, 사기자루, 이살기세. 재사중길, 승천총야.)

 

 

 

 

 

번 역

 

적의 병력이 많고 강할 때에는 무리하게 부딪쳐서는 안 된다.

마땅히 계략을 써서 그들로 하여금 서로 견제하도록 하고 그 역량을 약화시켜야 한다.

 

장수가 계책을 교묘하게 운용할 수 있으면,

적을 누르고 승리를 거두는 것은 마치 하늘이 도와 주는 것처럼 될 것이다.

 

 

(역자 주: 在師中吉, 承天寵也는 <주역: 사(師)> 괘에서 나왔다. 주 지휘관이 군중에서 지휘하면 반드시 매우 길하다. 왜냐하면 하늘의 총애를 받기 때문이다.)

 

 

 

 

 

해 설

 

이 계는 <삼국연의(三國演義)> 제  8 회의 제목 “왕(王) 사도 교묘하게 연환계를 사용하다”와

                                         제 47 회 제목 “방통(龐統), 교묘하게 연환계를 제시하다”에서 나왔다.

 

 

 

 

옛 사람들이 말하기를 “기교(機巧)는 연결되는 것이 중요하다(機巧貴連 기교귀련)”고 말했다.

즉, 동일한 대상에게 두 개 혹은 그 이상의 계략을 사용하면,

그 계략들이 서로 연결되어, 횡적으로는 서로 보완하고 종적으로는 서로 관통하게 되니

결과적으로 각 계략의 장점들이 더욱 더 잘 작동하게 된다.

 

 

 

 

 

(역자 주: 적벽대전(赤壁大戰)에서 주유(周瑜)는

화공(火攻)으로 조조군을 공격하기 위해 조조에게 세 가지 계략을 연이어 사용했다.

 

우선 황개(黃盖)에게 곤장 백 대를 가해 “고육계”를 써서 황개로 하여금 조조의 의심을 사지 않고

조조군에게 다가 가도록 했다.

 

이어 황개가 곤장을 맞고 조조에게 귀순하려는 정황을 확인하러 온 장간(蔣干)을 계략으로 속여

방통을 만나게 해, 방통이 조조를 만나도록 함은 바로 “반간계”에 해당한다.

 

또한 방통이 위장으로 조조에게 귀순하여 전함을 모두 한데 묶도록 건의한 것은

뒤 이은 주유의 화공을 도와 주기 위함이었으니 “소리장도”의 계인 것이다.)

 

 

 

 

 

 

 

생활에서의 활용

 

<36계>와 군사-필재우(畢再遇), 콩을 뿌려 적군의 말들이 먹게 하다

 

전장에서의 형세는 복잡하고 변화가 많다.

적에 대한 작전을 전개할 때 계략을 쓰는 것은 우수한 지휘관이 당연히 해야 할 직무이다.

쌍방 지휘관이 모두 경험이 많은 고수들인 경우, 한 가지 계책만을 쓸 경우 왕왕 상대방에게 간파되기 쉽다.

한 가지 계책에 또 다른 계책을 연 이어 사용하여 계책들을 연결시키게 되면 그 효과가 훨씬 커질 수 있다.

 

 

 

송(宋)의 장군 필재우는 연환계를 사용하여 멋지게 싸움을 치른 경험이 있다.

그 는 금(金)군을 분석해 본 결과,

세력이 강력할 뿐 아니라 특히 기병이 용맹하였기에,

만약 정면으로 교전하게 되면 왕왕 중대한 병력 손실을 가져 올 것이 뻔 했다.

그래서 그는 작전에 있어서 적의 최대 약점을 확보해서 적을 견제하고

양호한 전기를 잡아서 대응하도록 했다.

 

 

금군과 다시 조우할 때에는 적과 정면으로 부딪치지 말고 유격전을 전개하도록 명령하였다.

 

적이 전진해 오면, 그는 영을 내려 부대가 후퇴하도록 하고,

 

적이 막 자리를 잡으려 하면, 다시 영을 내려 공격하도록 했고,

 

금군이 전력으로 반격해 오면, 그는 다시 부대를 인솔해 자취도 없이 도망쳐 사라졌다.

 

 

이런 식으로, 즉, 후퇴하다가 진격하고,

싸우다가 그만 두고 물러 가기를 반복하자

 

금군은 피곤해서 견딜 수가 없게 되었다.

 

 

 

 

 

 

 

 

(역자 주: 바로 모택동(毛澤東)의 유격전술의 모태이다.

즉, 적진아퇴, 적퇴아추, 적주아요, 적피아타(敵進我退, 敵退我追, 敵駐我擾, 敵疲我打)의 16 자(字) 전법이다.

 

적이 진격해 오면 아군은 후퇴하고,

적이 후퇴하면 추격하며,

적이 머무르면 교란하고,

적이 피로하면 공격한다는 뜻임.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

금군은 싸우려 해도 끝까지 싸우지도 못하고

벗어 나려고 해도 벗어 나지도 못하는 형편이었다.

 

 

 

밤이 되자 금군은 병사도 피곤하고

말들도 지쳐 막 진영으로 돌아가 휴식을 취할 준비를 하고 있었다.

 

필재우는 여러 가지 향료를 넣어 삶은 콩을 많이 준비하고는 몰래 진지 주위에 뿌려 놓았다.

그리고는, 또 다시 금군을 습격했다.

금군은 할 수 없이 힘을 다해 반격하였다.

필재우의 부대는 금군과 싸운 지 얼마 되지 않아 또 모두 물러 갔다.

 

 

금군은 화가 머리 끝까지 나서 승기를 잡아 추격에 나섰다.

그러나 누가 알았으리요,

금군의 말들은 하루 종일 이리 뛰고 저리 뛰다 보니,

배도 고프고 목도 마른 지경이었는데,

땅 위에 맛있는 냄새가 코를 찌르자 입으로 맛을 보니 바로 고픈 배를 채워 줄 양식이었다.

 

말들은 모두 입을 들이 대고 콩을 먹기 바쁘니 아무리 채찍을 가해도 한 발도 앞으로 나가려 하지 않아,

금군은 말이 말을 듣지 않으니 칠흑 같은 밤중에 어찌할 줄 몰라 일대 혼란에 빠지게 되었다.

 

필재우는 이 때 전 병력을 소집해 사면을 포위하고 공격을 가하니 금군은 아수라장이 되어 시체가 온 들판을 덮었다.

 

 

 

 

 

 

 

 

<36계>와 비즈니스-자전거 회사의 판촉 전략

 

전쟁은 한 판의 생사를 건 대결이며,

계책을 운용해 우세하면 승리하고

모자라면 도태되는 것이다.

 

 

생산이나 경영에도 마찬가지로

상대를 극복하고 승리할 모략이 존재한다.

 

경영자는 경쟁 중에 시장조사 결과와 예측에 주의를 기울여야 하며

시장 수요의 변화에 따라 민첩하고 원활한 대응조치를 취함으로써

시장경쟁의 주도권을 장악해야 한다.

 

 

 

 

 

20 세기 90 년대 초,

심양(沈陽) 자전거 회사는 10 만 대 이상의 재고가 있었는데

이 재고의 압력 때문에 회사는 아무 일도 할 수가 없을 지경이었다.

 

그런데 새로운 판매 담당 책임자가 오고 나서 불과 두 달도 안 되는 시간 안에 그 많던 재고를 모두 팔아 치우고 말았다.

 

 

그가 채택한 계책은:

심양 시장에서는 외상판매를 실시하고,

심천(深圳) 시장에서는 가격인하를 실시했으며,

북경 시장에서는, 제품을 널리 알리기 위해 대대적인 판촉행사를 벌였다.

 

 

 

 

심양은 그 회사의 소재지인데다 자전거의 수요는 아직 포화상태에 도달하지는 않았지만

고객들의 수중에 현금이 충분치 않았으므로 외상판매를 통해 수요를 확대할 수 있었다.

 

심천은 처음으로 대외 개방이 된 도시로 고객들 수중에 돈은 있었지만,

시장에 각종 브랜드의 자전거가 있어 경쟁이 치열하였다.

그래서 가격인하를 경쟁수단으로 하여 다른 제품들을 억누르고 자사 제품의 시장을 확보하였다.

 

북경은 각종 브랜드가 모두 모이는 시장인 바,

고객들로 하여금 새로운 낯선 브랜드에 대한 인식을 제고하려면 선전을 강화해서 지명도를 높여야 했다.

 

 

 

이러한 일련의 “연환계”를 운용함으로써 심양자전거회사는 마침내 기사회생할 수 있었다.

 

 

 

 

 

 

<36계>와 처세-다이아몬드 구매와 연환계

 

생활 중에 “연환계”를 가장 많이 사용하는 것은 왕왕 사기꾼들이다.

 

그들은 작당을 해서 각자가 서로 다른 배역을 맡아,

우선 작은 이익으로 당신을 끌어 들인 뒤,

한 발 한 발 자신들이 치밀하게 설치해 놓은 함정 속으로 당신을 끌어 들인다.

 

“연환계”는 간파하기가 쉽지 않다.

그러나 당신이 근거없는 작은 이익을 너무 탐하지 않으면 큰 위험은 없게 된다.

 

 

 

 

 

하머 선생이 주인이 교활하고 장사 속이 밝기로 소문난 쓰리 윈스 보석점에 찾아 왔다.

“다이아몬드를 하나 고르고 싶습니다.

바로 거기 금도금 함에 들어 있는 분홍색 다이아몬드가 좋겠군요.

얼마입니까?” 라고 그가 말했다.

 

 

보는 눈이 있군,

들어 서자 마자 바로 그 금도금함의 것을 알아 보다니,

 

그러나 나서기 좋아하는 놈치고 변변한 놈이 없다고,

잘 구워 삶아서 거래를 성사시켜야지.

 

주인은 한 편으로는 머리를 굴리며 한 편으로는 얼른 그에게 응대하였다:

“정말로 이 다이아몬드는 너무나도 아름답습니다.

선생님께서는 연인에게 선물하실 겁니까, 아니면 부인에게 선물하실 겁니까?”

 

 

 

“연인에게 선물할 겁니다. 내일 바로 쓸 겁니다.”

 

“좋습니다! 돈 있는 사람이 돈을 벌지요.”

주인은 마음 속으로 생각하며 즐겁게 말했다:

 

“좋아요! 저는 남의 좋은 일을 도와 이루게 해 주지요,

이 다이아몬드를 살 수 있는 사람이면 틀림없이 큰 부자가 틀림없을 것이고,

저는 또 좋은 친구를 사귀고 단골 손님도 생겼으니까,

이 것이 원래 본전이 12,000 달러 인데요,

제가 2,000 달러 양보해서 선생께서 10,000 달러만 지불하시면 다 끝납니다.”라고 호들갑을 떨었다.

 

 

 

 

“그렇다면 대단히 감사합니다.” 하머 선생은 돈을 치루고는 만족해 하면서 떠나 갔다.

 

얼마 되지 않아 그가 다시 돌아 와 주인에게 말했다:

“혹시 이것과 똑 같은 다이아몬드가 혹시 또 하나 있습니까?

 

생각해 보니,,, 털어 놓고 말씀드리면, 우리 집 사람이 만일 이 사실을 알게 될 경우를 대비해서,

집사람에게도 하나 선물해 둘까 해서요. 그

렇게 하는 것이 귀찮은 마누라 입을 막는데 제일 좋은 방법 같아서요.”

 

 

“아이구, 손님, 저희 가게에는 하나 밖에 없습니다.”주인의 말은 사실이었다.

“또 돈을 벌 기회가 왔는데 그냥 놓지다니.” 그는 속으로 애석해 하며 중얼거렸다.

 

“좀 도와 주십시오. 13,000 달러를 내겠습니다.”하머는 다급하게 부탁했다.

“그러시면 제가 좀 알아 보겠습니다.”라고 주인은 대답했다.

 

 

“대단히 고맙습니다.” 하머는 향수 냄새가 풍기는 명함을 주인에게 건네면서,

“소식이 있으면 바로 연락 바랍니다.”라고 말하고는 떠나 갔다.

 

 

반 달이 지난 후, 그 보석상 주인은 얼굴에 수심이 가득한 어느 부인을 손님으로 맞이 하였는데,

그녀는 놀랍게도 하머가 사 간 것과 똑 같은 다이아몬드를 팔겠다는 것이었다.

그녀의 모습을 보니 틀림없이 돈이 급한 모양이었다.

 

 

“부인, 제가 지금은 수중에 13,000 달러가 없습니다. 며칠 후 다시 오시지요.”

그는 한 편으로는 흥분이 되어 목소리까지 떨면서,

또 한 편으로는 가게 점원에게 눈을 찡긋하면서 너도 내가 장사하는 것을 보고 잘 배우라는 투로 말했다.

 

 

“하지만,, 하지만,,, 그러시면 12,000 달러만 주세요.” 부인은 할 수 없다는 듯 다급하게 말했다.

그 말은 곤경을 감수하는 수밖에 아무도 자기를 위해 급한 돈을 구해 줄 사람이 없다는 말이었다.

 

“좋습니다. 잠시 기다리십시오. 돈을 좀 확인해 보겠습니다.” 라고 말한 뒤 주인은 안으로 들어 갔다.

얼마 있지 않아 그는 손에 돈을 들고 다시 나오면서, 미안하다는 듯이 말했다:

“부인, 수중에 11,030 달러 밖에 없는데요,,,”

 

부인은 잠시 머뭇거리더니 황급히 시계를 보고 나서 다시 한숨을 내어 쉬면서,

“11,030 달러, 네 좋습니다.”

 

 

“거래가 끝난거지요? 부인.” 주인은 민첩하게 물건을 검사하고서 모든 구매 절차를 마쳤다.

주인은 그 부인이 가게를 나서자 마자 바로 그 선생이 남긴 명함을 찾아 전화를 걸었다.

 

“미안하지만 이 번호에는 하머라는 분이 안 계십니다.”라고 전화 받는 사람이 말했다.

주인은 깜짝 놀라 진땀이 흘러 나오는 것을 느끼며, “거기는 어디입니까?”라고 다급히 물었다.

 

 

“이 번호는 ‘해피 디파춰’ 장의사입니다. 본 장의사는 24 시간 충실히 고객님을 위해 서비스하고 있습니다,,,”

 

 

이튿 날, 보석상 주인은 하머 선생의 명함에서 풍기는 것과 같은 향수 냄새가 나는 한 통의 편지를 받았는데

속에는 두 장의 계산서가 들어 있었다:

하나는 그 분홍색 다이아몬드를 판매한 계산서였고

다른 하나는 분홍색 다이아몬드를 구입할 때의 계산서였다.

 

 

 

[출처] 손자병법 제35계 - 연환계|작성자 호동대장

 

각색 20.11.23.  모디스티

 

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왕윤(王允)이 초선(貂蟬)을 이용한 미인계(美人計)를 진행시켜, 동탁(董卓)과 그의 양자 여포(呂布)가 초선을 두고 다투는 이간계를 쓰고, 여포를 설득하여 동탁을 주살한 것이다

 

cafe.daum.net/ypunit/7u39/77 대한민국 국가대표 연평부대에서 펌함

 

 

 

 

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손자병법 제25화 연환계 / 손빈의 병법을 극화한 것임

 

20.11.23. 모디스티 첨삭