머리좋은 사람이 돈 못 버는 이유(1) [사카모토 게이치.2007]

큰 멍청이들이 필요하다

머리가 지나치게 좋으면 사업을 할 수 없다. 사업에는 반드시 손해가 뒤따르기 때문이다. 손해가 뻔히 보이는데도 먼저 뛰어드는 사람들은 약간 멍청한 사람들이다. 그러므로 손익 계산이 완벽해야만 움직이는 사람은 멍청이보다 머리는 똑똑할 지 모르지만, 한 발짝도 나아가기 어렵다. 큰 사업을 일으키는 사람들이 약간 어리숙해 보이는 이유가 여기에 있다. 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 1 :: 임계점을 넘어라

거절을 두려워하면 사업을 할 수 없다. 거절당하고 미움 받으면서도 계속해서 100일 동안 찾아오는 사람을 보면, 누구나 '아, 이 사람 보통이 아니구나'하는 것을 느낀다. 실력이 부족하더라도 끈질긴 근성을 보이는 사람들에게 세상은 비로소 길을 열어준다. 사람들이 근성을 인정하기 때문이다. 즉, '세상이 인정하는 근성'이 곧 임계 수치를 넘어서는 첫 걸음이다. 

 

그리고 사업가에게 있어, 임계 수치를 넘어서는 노력은 필수 덕목이다. 이익을 셈하여 거기에 해당하는 노력만 기울이겠다는 계산만으로는 우직하게 밀고 나갈 수가 없다. 단, 임계수치를 넘는다는 게 말처럼 쉬운 일은 아니다. 노력에 더해 열정이 없으면 임계수치를 넘을 수 없다. 반대로 노력과 열정이 더해져 임계수치를 넘는다면, 평범한 사람도 비범한 생각을 할 수 있게 된다.

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 2 :: 공식이란 없다

분식집 할까, 중국집 할까 고민하지 마라. 창업을 결심한 사람들은 대개 '유행', '트랜드', '아이템'에 관심이 많으며, 아래와 같은 질문을 한다.

 

중국집을 할까요? 분식집을 할까요? 

 

저자의 대답은 '대충 아무거나 하세요'이다. 중요한 건 '분식집이냐 중국집이냐'와 같은 사업 아이템이 아니다. 분식과 중화 요리점을 한다해서 반드시 성공한다는 공식이란 세상에 없다. 성공이냐 실패냐를 좌우하는 열쇠는 무엇(What)이 아닌 어떻게(How)에 달려 있다. 하지만 공부를 잘하는 사람(머리로 생각)은 주로 What에 신경쓴다. 데이터를 바탕으로 정확한 What을 찾는 것에 집중하기 때문이다. 그리고 정작 중요한 'How'놓쳐 버린다. 그 결과, 일이 잘 안 풀리면, 'What'을 탓하며, '역시 저쪽을 선택해야 하는 거였어'라고 원망을 한다. 과연 다른 'What'을 선택했다면 성공했을까?

 

현실은 냉정하다. 자꾸 원인을 'What'의 탓으로 돌리다보면 평생 후회할 일만 하다가 죽는다. 정해진 답을 맞히기만 하면 되는 시험은 학창시절에만 통한다. 비즈니스의 세계에서는 A와 B 둘 중 어느 것이나 정답이 될 수 없다. 비즈니스의 세계에서는 어떤 것을 선택하건 성공할 수 있다. 

 

비즈니스의 세계에서 승부는 어느 것을 선택하느냐가 아니라, 반드시 성공시키겠다는 마음가짐이 얼마나 강한가에 따라 달라진다. 그러므로 어떠한 비즈니스를 할 것이냐에 귀중한 자원과 시간을 낭비해서는 안 된다. 주어진 모든 것을 How에 쏟아 부어야 한다. 심지어 예술 분야도 마찬가지다. 음악적 소양이 갖춰졌다면, 가수가 될지 작곡가가 될지 신경 쓸 필요가 없다. 특히, 한 두번 해보고 적성 운운하는 건 이치에 맞지 않으며, 100번, 200번 신인상에 도전하다보면 자신만의 'How'가 나온다.

 

어떤 일이건 반드시 자신만의 'How'를 찾아라. 만일 보이지 않는다면, 또 찾고 찾아서 끝까지 'How'를 찾아라.

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 3 :: 성공의 '끓는 점'은 1과 2사이에 있다

전략을 짜내야 하는 상황이라면, 남들이 10개 낼때 20개를 낼 근성이 있어야 생존 능력이 높아진다. 그런데 실제 비즈니스 세계에서는 다른 사람의 두 배에 이를 정도의 노력을 기울이는 사람이 거의 없다. 

 

왜일까? 

 

머리로만 생각하기 때문이다. 비즈니스의 세계에서는 남보다 두 배 노력하면, 그 성과는 5배가 되어 돌아올 수도 있고 마이너스가 될 수도 있다. 중요한 것은 '끓고 아닌 것'의 차이가 1도에 달려 있다는 점이다. 이 사실을 깨닫지 못한다면, 남들이 하는 만큼만 해보고 멈춰버린다. 그리고 열심히 해도 일이 꼬이는 사람들은 대부분 '끓는 점'에 이르기 전에 노력을 포기한 사람들이다.

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 4 ::  영업의 진수

머리가 좋은 사람들은 상식과 고정관념을 좋아한다. 기억력이 좋으면 패턴화에 유리하다. 패턴을 잘 만드는 사람들은 머리로 상대를 분석한 후에 특정 프레임을 씌운다. 프레임이 생성되면 기억하기가 쉬워지기 때문이다. 즉, 머리 좋은 사람들은 사전 정보로 상대를 일반화하는 데에 능하며, 이에 따라 비즈니스에 실패할 확률이 높다. 현실은 교과서와 달리 무수히 많은 변수가 존재하기 때문이다.

 

그러므로 고수는 항상 변수를 염두에 둔다. 이들은 사람을 상대함에 있어, 물건을 파는 것보다 상대의 일거수일투족에 더 많은 주의를 기울인다. '기억력과 패턴'으로 사람을 일반화하면 더 이상 세심하게 관찰할 필요가 없지만 고수들은 결코 그렇게 하지 않고, 매번 세밀하게 관찰하며 변수를 찾는다. 과거 자료는 현실 앞에서 찌꺼기가 되기 때문이다. 현재 자료가 많을수록 머릿속 이미지는 실제에 가까워진다. 그래서 큰 기업을 일궈낸 사람들 중에는 초등학교도 졸업 못할 정도로 학벌이 없는 경우가 많다. 이들은 믿을 스펙과 학벌 같은 것들이 없었기 때문에 아무리 작은 것도 놓치지 않는 습관을 길들였다. 이에 따라, 누군가 식사를 할 때면 와인 글라스 잡는 것부터 슈트의 소재까지 눈여겨 봤고, 어떤 화제일 때 짓는 표정과 사소한 동작 하나 모두 관찰했다. 즉, 그들이 영업하는 방식은 '생생한 정보'를 얻는 것부터 시작이었고, 끝은 다음과 같이 과감했다.

 

사 주세요!

 

참고로 영업사원 중에는 이것을 사라고 소리치는 인간과 마지막까지 소리치지 않는 인간, 이렇게 두 부류가 있다. 그런데 사라고 소리치지 않으면 아무리 세일즈 멘트가 뛰어나더라도 결국 물건을 팔 수 없다. 즉, 머리를 믿지 않는 사람이 엘리트들을 앞설 수 있는 비법은 '관찰력'과 '사 주세요!'에 있는 것이다. 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 5 ::  내편을 만드는 방법

누군가를 내편으로 만들고 싶다면, 매일 그 사람의 회사나 사무실에 찾아가 얼굴을 내밀면 된다. 노골적으로 미워하건, 화를 내건, 망부석이 되어야 한다. 무조건 찾아가 눌러 앉는 무식한 전략이 통한다. 가령, 저자는 유명한 S/W회사와 계약하기 위해서 해당 회사 주변에 호텔 방을 잡고 눌러 앉았다고 한다. 회사 직원처럼 매일같이 계약해야 할 S/W회사를 찾아갔고, 결국 사장의 눈에 띄어 계약 체결을 했다. 

사업가는 자주 눈에 띄는 사람이 되어야 한다. 어차피 부모를 제외한다면 모두 낯선 사람이다. 하지만 여러번 보면 신뢰가 쌓이고, 사람들은 흥미를 갖기 시작한다. 게다가 끈질긴 열정을 보이면 누구나 경외심 비슷한 감정을 느끼게 된다.

 

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 6 :: 움직임을 멈추면 죽음이다

'한번 마음먹은 것은 반드시 이루어낸다'는 정신력은 중요하다. 하지만 앞뒤 상황도 살피지 않고 멧돼지처럼 무작정 앞만 보고 달리는 사람은 실패한다. 적어도 비즈니스에서는 외골수적인 사람보다 요령 있는 사람이 성공하기 쉽다. 외골수로 성공한 사람도 있지만 성공하려면 반드시 귀를 열어둬야 한다. 귀를 닫고 성공하겠다는 것은 눈을 가리고 절벽을 걸어가는 것과 같다. 

 

사업가라면, 새로운 것을 수용하려는 습관이 기본이며 진리와 상식은 없다.

 

자신이 옳다고 믿는 것도 세상의 많은 가치관 가운데 하나에 불과하다는 신념을 가져야 한다.

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 7 :: 성공하려면 생각없이 뛰지말고, 믿지마라

 

'뛰기 전에 생각하고, 머릿속에서 뭔가 떠올랐다면 재빨리 움직여라. 먼저 움직이는 자가 이긴다'

 

위와 같은 말은 마약이다. 생각에 앞서 실천과 행동만 강조하다보면 실패가 뒷따르기 때문이다. 그 실패가 목숨이라면? 죽음이라면? 가령, 교육이 뒷받침되지 않은 일자리 경제 정책들은 수많은 젊은이들을 희생하게 만든다. 앞뒤 재지 않은 초심자들이 성공할 보장은 없다. 현실은 냉혹하며, 제대로 생각하지 않고 행동하는 대부분의 사람은 실패한다. 물론 실패해도 다시 일어날 수 있다. 

 

하지만 실패 후 다시 일어서는 과정은 너무나 고통스러워 성공한 사람들 조차도 평생 한으로 남을 정도다. 또한, 제 아무리 뛰어난 지능과 기술을 가진 사람이더라도 실패가 지속되면 위축되며, 위축될수록 성공 확률은 더욱 낮아진다. 그러므로 정말로 꼭 하고 싶은 분야가 있다면, 그것을 실현시키기 위해 어떻게 해야 할지 생각하는 데 좀 더 많은 시간을 할애해야 한다. '성공의 비결'은 이것 뿐이다.

 

최고의 기업가들은 최대한 생각하여 더 이상 구체적일 수 없을 정도로 완벽한(주관적 기준) 이미지를 머릿속에 그려낸 후, 전광석화처럼 행동에 옮겼다. 그들이 행동에 옮길 때는 이미 '이겼다'라고 말할 때이다. 즉, 아무 것도 실현되지 않은 상태에서도 완성된 모습을 눈앞에 두고 보는 것처럼 이야기할 수 있을 정도가 되어야 일을 시작할 수 있다. 이 원리는 성공에 있어 너무나 중요하다. 

 

갑자기 떠오른 단편적인 아이디어만 갖고서 벌거숭이처럼 달려나가는 바보가 되어서는 안 된다. 20일 안에 성과를 내야 한다면 적어도 3일은 어느 한적한 곳에 가서 정보를 모으고, 전략을 세우는 데에 집중하라. 역사적인 성공 가운데 즉시 떠오른 아이디어라 불리는 것들도 실제로는 꾸준히 시간을 갖고 응축된 결과다. 비온 뒤에 잠깐 자라는 잡초와 같은 생각으로 성공한 사람은 존재하지 않는다.(결국 제자리걸음 or 물거품이 되기 때문에) 성공의 앞에는 훤히 보이는 순간이 저절로 나타난다. 그러므로 준비가 전부이며, 제대로 보이기도 전에 뛰려고 해서는 안 된다.

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 8 :: 편견에 휘둘리지 마라

상식을 타파한다고 해서 무작정 반대로만 가면 된다고 생각하는 바보들이 있다. 보통 사람과 반대로 하면, 자신이 뛰어난 창의성을 가졌다고 착각하는 것이다. 하지만 중요한 것은 '역발상'이 아니라 '편견에 휘둘리지 않는 끈기'에 있다. 일단, 상식을 한번 생각해보자. 상식은 절대적인가? 사실상 한국에서 통용되는 법도 한 국가만 지나면 불법이 되는 게 현실이다. 즉, 상식이란 결코 국경을 초월하는 보편적인 것이 못 된다. 그러므로 상품 가격의 경우에도 '무작정 싼 것이 팔기 쉽다'라는 것이 '상식'이 될 수 없다. 오히려 망할 수 있으며, 이렇게 상식만 좇는 생각으로 사업을 한다면 차라리 빨리 망하는 편이 나을 수도 있다.

 

가령, 가격이란 '모두'가 이익을 보는 접점을 의미하며, 최적 가격이란 '어느 정도일 때 몇 개를 팔아야 최대 수익을 남길 수 있는지'를 철저히 그려본 후에 결정해야 한다. 유대인의 방식과 같이 「만드는 자와 파는 자가 한팀이 되는 '윈-윈' 비즈니스 모델」이 바로 적정 가격일 뿐, 정해진 상식이란 없다.

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 9 :: 문제는 성과다

할 일이 너무 많아서 집에 못 들어가는가? 밥 먹듯이 밤을 샌다고 해서, 성실하다는 소리를 듣고 싶다면 사실 그 사업은 포기해야 한다. 문제는 성과이며, 밤을 새면 일의 능률이 오히려 떨어진다. 헌신적인 노력도 결과가 동반돼야 의미가 있는 법이다. 고객은 '밤을 새워 비틀거릴 정도로 애를 쓰고 있습니다'라는 모습 대신, 제대로 결과를 내는 모습을 보고 싶어한다. 사업가라면, 무작정 열심히 하는 것보다 '일의 능률'을 두 세배 올리는 방법을 생각하는 편이 낫다.

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 10 :: 거미줄 같은 인맥은 필요없다

인맥은 분명 재산이다. 그러나 우연히 만나 명함만 교환하는 수준의 인맥이라면 재산의 가치가 없다. 인맥이란, 정말 신뢰할 수 있는 소수의 사람과 제대로 된 인간 관계를 쌓는 것을 의미한다. 즉, 계산적으로 일에 도움이 될 것 같다는 생각으로 누군가의 친구가 되려 하는 사람은 진정한 친구가 될 수 없다. 자신부터 생각해보자. 일에 도움이 될 것 같다는 이유로 접근해오는 사람과 가까이 하고 싶을까? 진정한 인맥은 자신이 모르는 분야를 알고 있는 사람이며, 지적 호기심을 서로 채워줄 수 있는 사람이다. 

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 11 :: 펙트체크? 생각이 중요하다

사람의 인생은 생각하는 능력에 따라 달라진다. 문제의 핵심은 '생각하는 능력'이다. 입력된 정보를 분석하고 나열하는 방식이라면 사람보다 컴퓨터가 훨씬 뛰어나며, 기획에서 굳이 사람을 투입해야 하는 이유는 '생각'을 들어보기 위해서이다. 그렇다. '생각하는 능력'이 바로 경쟁력인 것이다. 

 

만일, 유별나게 만나보고 싶은 사람이 있다면, 그 사람의 생각을 듣고 싶은 욕구라 볼 수 있다. 생각하는 능력이 없거나 떨어지는 사람은 눈앞의 사실과 현상을 본 그대로 전하는 것밖에 할 줄 모른다. 반면 생각하는 능력이 뛰어난 사람은 '왜 그 현상이 일어났는지'를 먼저 생각한다. 그리고 다음이 어떻게 될지에 대한 예측을 이끌어낸다. 

 

가령, 결과적으로 'A'는 'A'가 될 것이라는 가설이 나왔는데, B가 도출된 상황을 가정해보자. 생각하는 능력이 뛰어난 사람은 자신이 모르는 내부 매커니즘을 생각하며, 그것이 무엇인지 끝까지 생각한다. 또, 이 모든 것을 끝마친 후에야 조사를 시작한다.  이와 관련하여, '팩트 체크'를 대신해주는 신문이나 잡지를 생각해보자. 신문은 상당히 공적인 영역처럼 느껴진다. 그래서 마치 그곳에 답이 나와 있으니 필터없이 그대로 받아들이면 되는 식의 기분이 든다. 그러나 매번 이와 같은 식으로 정보를 받아들이다보면 생각하는 능력이 점차 퇴화된다.

 

생각하는 능력을 발휘하지 못한다면, 차라리 명상을 하는 편이 낫다. 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 12 :: 자료? 자신의 머리로 생각하라

회사 간부들이 모이면, 대개 공통적인 불만을 토로한다. 그들의 불만 중에서는 화려한 스팩을 갖고 있는 사람에게 일을 시켰더니, 기대 이하라는 썰이 꽤 많다. 게다가 모든 것을 알아서 해야하는 벤처기업이나 스타트업에서는 의외로 명문대학 출신들이 힘을 못 쓴다. 그들은 정답이 정해져있는 공부와 달리 알아서 하는 일에는 다소 약한 면을 보인다. 명문대학 출신일수록 '생각해달라'는 막연하고 추상적인 요구에 '조사'만 하는 경향이 높다. 하지만 일을 시키는 사람이 보통 기대하는 것은 '그들의 생각'이다. 그의 생각을 들을 수 있을 것이라는 기대감에 인풋이 좋은 명문대학 출신들을 뽑는것이다. 그러나 대부분 시키는 공부에 익숙한 엘리트일수록 인터넷이나 문서에서 조사한 것들을 질서 정연하게 늘어놓을 뿐, 자신의 생각은 전혀 내놓지 않고 오히려 숨긴다. 

 

문제는 아직 세상에 존재하지 않는 새로운 사업이나 연구에서 '조사'라는 것은 어느 정도 참고만 될 뿐, 실질적인 의미가 없다는 점이다. 그리고 수동적인 학습에 길들여진 사람일수록 '생각한다'라는 의미가 '찾아서 조사해온다'라는 뜻으로 착각하는 경우가 많다. 초등학생 때부터 점차 정답을 달달 외우는 공부에 익숙해지다보니 생각하는 능력을 잃어버리는 사람들이 늘어난 것이다. 사실, 조사를 해서 되는 일이라면 사장이 직접 해도 된다. 차라리 외주를 맡기는 편이 확실하다. 그래서 그러한 것밖에 할 수 없는 사람이라면 월급을 줄 이유가 없다. 

 

아인슈타인이 대단한 이유는 'E=mc²'이라는 공식을 발견했기 때문이 아니다. 그 정도의 계산을 할 수 있는 사람은 물리학계나 수학계에 수두룩하다. 그의 가치는 '특수 상대성 이론'이라는, 그 전까지 아무도 상상하지 못한 개념을 생각해냈다는 데에 있다. 이를 역으로 생각해보면, 새로운 개념을 생각할 수 있는 능력만 있으면 누구나 천재 수학자가 될 수 있다는 의미다. 심지어 미분 방정식을 못해도 된다.

 

그러므로 자신이 남보다 계산 · 조사능력이 조금 뛰어나다 해서 비즈니스에서 성공할 수 있다고 생각하면 큰 착각인 것이다. 

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 13 :: 확고한 목적이 필요하다

'열심히 해서 최고의 제품을 만들면 최고의 회사가 된다'라는 생각으로 창업을 하면 십중팔구 실패한다. 회사를 만들고 투자를 이끌어내는 것까지는 하겠지만 그 이상 나아갈 수는 없다. 회사를 만들어 궤도에 올려놓기 위해서는 무엇보다도 확고한 목적이 필요하다. 이때 목적이 애매해서는 안 된다. 이것도 하고, 저것도 해야겠고 하는 식으로 여러 가지여서도 안 된다. 

 

창업 초기에 재원이 분산되면 싹도 틔우기 전에 망한다. 만일 콘텐츠를 판매해서 수익을 올리겠다고 한다면, 먼저 콘텐츠를 알리는 시기를 집중적으로 계산한다. 이후 판매해서 수익을 올리는 타이밍은 따로 계획하는 식이다. 만일, 명성도 얻고 수익도 올리겠다고 계획한다면 두 마리 토끼를 모두 놓친다. 차라리 사업하는 목적이 '페라리를 타기 위해서'라고 하더라도 상관없다. 목적이 분명하다면 반드시 그에 걸맞은 행동과 계획이 따라오기 때문이다. 그러므로 목적이 많거나 방황하는 것보다는 이편이 훨씬 낫다. 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 14 :: 꼼꼼한 경영자가 되어라

잘 되는 가게에 가보면, 사장이 꼼꼼하다. 사장이 가게에 머물며, 작은 것 하나도 놓치지 않고 관리를 하는 곳은 장사가 잘 된다. 경영자가 별것 아닌 것에도 철저하게 고집스러운 집념을 보이면, 직원들 역시 작은 것까지 확실하게 점검하기 때문이다. 반면, 사장이 '이 정도 했으면 됐다'며 적당한 선에서 타협하는 회사는 생산하는 서비스와 상품의 수준도 그 정도다. 즉, 사원이 120% 힘을 내지 않으면 비즈니스는 성장하지 못한다. 단순히 '일에 집념을 불태워라'라고 백날 떠들어본들 직원들은 움직이지 않는다. "도대체 왜 저렇게까지 하는지 모르겠다"며 모두 질릴 정도의 집념을 갖고 일에 몰두하는 사장의 모습을 보여야만, 사원들이 움직인다. 

 

그러므로 사장이 화끈한 성격의 소유자이며 비합리적인 노력을 싫어한다면, 그 회사의 미래는 그다지 밝다고 할 수 없다. 사장이라면, 뭔가 신경 쓰이는 부분이 생각나면 한밤 중에도 일어나 사무실로 달려가야 한다. 어떤 세계에서건 상식적으로 이해할 수 있는 범위의 집념밖에 갖지 못하는 사람은 결코 성공한 사람으로 남지 못한다. 성공한 사람은 대부분 상식 밖에 있다.

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 15 :: 전략:? 웃기지 말고 상황에 가능한 모든 가설을 세워라

강을 건널 때와 태평양을 건널 때, 배가 달라야 한다. 그런데 성실한 사람들 중에서는 강을 건너는 배를 태평양에 열심히 띄우는 부류가 있는데, 비즈니스는 이와 같은 어설픈 사고방식으로는 결코 성공할 수 없다. 연간 1억원 매출을 올리는 비즈니스와 10억 매출을 올리는 비즈니스는 그 방법이 달라야 한다. 하지만 사람은 자신이 한번 성공한 방식을 끝까지 고수하는 경향이 있다. 전략이란, 생각할 수 있는 모든 가설을 놓고, 그 가운데 '이것이 최선이다, 이것뿐이다' 전부 혹은 전무를 선택하는 것이다. 

 

이와 관련된 전략의 단계는 다음과 같다.

 

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1) 목표를 설정한다
2) 현재 자신이 보유한 생각이나 재산, 인원 등의 주어진 모든 조건을 종이에 기록한다
3) '이렇게 하면 목표를 달성하겠다'하는 가설을 가능한 한 많이 생각해서 열거한다
4) 많은 가설들을 비교 검토하여 그 가운데 최선이라 생각되는 것 하나만 선택한다

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위의 방법에서 주의할 점은 '이것이 최선'인 전략을 선택했더라도 그것은 어디까지나 가설에 불과하다는 것이다. 성공 가능성이 가장 높아 보이기는 하나 절대적인 정답은 없다. 계획과 실전은 다르다. 만일, 실전에서 현재의 전략을 능가할 가설을 발견한다면 주저없이 교체해야 한다. 심지어 보수적인 과학계조차 현재를 능가하는 가설이 나타나는 즉시 과거 이론을 '유물'처리한다. 가령, 위대한 과학 이론인 상대성 이론도 가설에 불과하다. 단, 아직까지 이 세상의 물리 현상을 설명하는 데 가장 적합하기 때문에 채택되었을 뿐이다. 

 

자신의 한계에 달할 정도로 생각할 수 있는 모든 가설을 짜내지 않았다면, 자신 있게 '이거다!'라고 외치지 말자. 그리고 이와 같은 작업은 절대 쉽지 않다. 그래서 많은 사람들은 컨설팅에 위탁한다. 가설 분석가나 전략(컨설팅) 전문가들에게 생각하는 방법을 맡기는 것이다. 그 결과, 누구나 생각하는 평균적인 답만 얻게 된다. 하지만 평균적인 컨셉은 살아남지 못한다. 

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 16 :: 세상에서 가장 맛있는 김밥을 만들면 성공할까?

그럴 수도 있고, 아닐 수도 있다. 하지만 아닐 가능성이 높다. 한번 주변의 김밥 식당을 생각해보자. 장사 잘 되는 김밥집의 김밥이 가장 맛있을까? 혹시, 김밥집 점원이 매력적이어서 장사가 잘 될수도 있지 않을까?

 

우리가 전략을 세우는 이유는 성공하는 방법은 무한하기 때문이다. 

 

'맛있는 김밥'은 가능한 여러 가설 가운데 하나일 뿐이다. 그래서 전략을 기획하는 사람은 먼저 자신의 편견을 깨야 하는 것이다. 뛰어난 기획가들은 지역에서 매출 1위가 될 방법에 대한 가설을 요청받았을 때, '맛있는 김밥' 외에도 스무 개 이상 찾아낸다. 그리고 그 가운데 '맛있는 김밥'을 능가할 가설이 있다면, 그것이 전략이 될 수도 있다.

 

진정한 전략이 어떤 것인지 알지 못한 채 기존의 상식과 단순히 경험과 감각에만 기대어 비즈니스를 시작해서는 안 된다. 상식적인 전략은 비대칭적인 전략에 공격을 당하면 단번에 무너져버린다. 그러므로 성공 확률을 높이려면, 첫째로 과제를 명확히 하고, 둘째로는 그 과제를 해결할 가설을 생각할 수 있는 데까지 생각하여 나열한 후, 마지막으로 철저한 비교 검증을 통해 가장 적합한 전략을 선택하는 방식을 연구해야 한다. 하지만 이와 같은 과정을 제대로 할 수 있는 비즈니스맨은 극히 드물다.

 

결론적으로 전략없이 나서지 말 것이며, 상황이 훤히 눈에 보일 때 타이밍을 노려 경쟁에 뛰어든다. 그러므로 전략적인 사고에서는 사업을 철수하면서도 돈을 벌 수가 있다. 사업을 철수함에 따라 누가 수익을 얻는지를 계산한다면, 실패담을 팔아 이익을 남기는 전략도 가능하기 때문이다. 세상에 '100%'는 없다. 부동의 1위도 약점이 있으며, 강점은 때에 따라 약점이 되기도 한다. 따라서 기획자는 강, 약은 같다고 볼 수 있는 유연한 자세가 필요하며, 시장의 메커니즘을 파악하고 적절한 지점을 찾을 수 있어야 한다.

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 17 :: 여기서 문을 두드릴 수 있는가? 없는가?

'여기서 문을 두드릴 수 있는가 없는가, 그 차이가 인생을 바꾼다. 나는 문을 두드릴 수 있는 사람이 될 것이다'

 

책에서는 '폐지 수거'에서 '메커니즘'을 찾아 전략을 세웠더니 성공한 사례를 제시한다. 여기서 중요한 것은 '메커니즘적인 사고'이다. 어떤 비즈니스건 그 안에는 반드시 '성공' 메커니즘이 있다. 그것을 깨닫고 철저히 실행하는 것이 바로 비즈니스의 실전 방정식이다. 가령, 베스트셀러 작가가 되려면, 먼저 기존 베스트셀러의 메커니즘을 분석하는 것이 필요하다. 잘 팔리는 것에는 모두 그만한 이유가 있는 법이다. 최소한 이와 같은 매커니즘을 알지 못하는 상태에서는 베스트셀러가 되기 어렵다. 

 

그리고 메커니즘을 분석해 전략을 세웠다면, 실행은 최대한 '단순하게' 해야 한다. 저자가 폐지수거 지역을 단순히 3지역으로 나눠 반복적으로 돌며 점차 1지역으로 줄인 것처럼 전략은 단순해야 신뢰가 쌓인다. 아무리 이치에 맞는 전략이더라도 쓸데없이 에너지가 분산되면 승부에서 이길 수 없다. 실전에서는 에너지와 자원이 분산되지 않는 것이 중요하다. 

 

 

 

 

 

 

 

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사업가의 기질 18 :: 리더

소집단의 리더에게는 인품이나 사람을 끌어당기는 흡인력, 신뢰감, 뛰어난 견식, 상황 판단력, 그리고 다른 멤버보다 뛰어난 기량 등이 요구된다. 하지만 큰 조직을 이끌어야 하는 '메타 리더'의 역할과 자질은 소집단의 리더와 완전히 달라야 한다. 

 

메타 리더는 능력이 우수할 필요가 없다. 메타리더는 '그 사람과 같이 있으면 일하기 쉽다', '나 혼자 하는 것보다는 다른 리더와 힘을 합하는 것이 이득이다'하는 생각을 리더들에게 심어줄 수 있어야 한다. 메타 리더에게 요구되는 역할은 '뛰어난 플레이어'가 아니다. 단지, 각 사업 부문에 유능한 리더를 세우고 그들이 기분 좋게 일할 수 있는 환경을 만들어주는 것이 메타 리더의 능력이다.  소집단의 리더는 조직도에 맞는 사람을 찾아서 넣는다. 반면 메타 리더는 있는 사람의 능력과 개성부터 생각해서 조직을 편성한다.  

 

 

도양강 독서리뷰 에서 펌함                                   

  2024.3.14  모디스티 각색