통제의 환상 (Illusion of control)
하버드대학 심리학자 알렌 랑거(Ellen lnger)는 사람들이 그들 자신을 통제할 수 있는 경향이거나, 혹은 외부 환경을 자신이 원하는 방향으로 이끌어갈 수 있다고 믿는 심리적 상태를 통제의 환상 (Illusion of control) 이라고 하였다.
실험 참가자들을 두 그룹으로 나누어 A그룹의 사람들에게는 직접 선택한 번호의 로또를, B그룹의 사람들에게는 기계에서 자동 선택된 로또를 각각 1달러어치씩 사게 했다. 그리고 잠시 후 참가자들에게 “이웃 사무실에서 꼭 로또를 사고 싶은 사람이 있는데 남은 로또가 없다. 혹시 로또를 팔 생각이 있는지, 판다면 얼마에 팔고 싶은지 적어 달라”고 말했다. 자동 선택된 번호의 로또를 구매한 B그룹은 약 19퍼센트가 팔지 않겠다고 답한 반면 자신이 선택한 번호의 로또를 구매한 A그룹의 사람들은 B그룹보다 약 2배나 많은 39퍼센트가 팔지 않겠다고 했다. 판매에 동의한 사람들도 B그룹에 속한 사람들은 평균 약 1.9달러를 원한 반면 A그룹에 속한 사람들의 희망 판매액은 8.9달러에 달했다.2)
이렇듯 두 그룹 사람들의 행동이 큰 차이를 보인 것은 사람들이 기계에서 나온 숫자보다는 자신이 직접 선택한 숫자의 당첨 가능성이 높을 것으로 기대했기 때문인데, 이게 바로 통제의 환상이다. 자신이 선택했다는 사실 자체에 큰 의미를 부여한 것이다.
[네이버 지식백과] 통제의 환상 - 왜 파워포인트 프레젠테이션은 우리의 적이 되었는가? (감정독재, 2014.1.9, 인물과사상사)
통제의 환상은 존재감의 확인을 위한 열망이다
자신의 통제력이 약해져 즉, 자신이 결정할 수 있는 여지가 작아져 스트레스가 커지고 건강이 악화되는 것은
존재감의 상실 때문이다
책임감과 선택을 증가시켜 누리게 되는 통제의 기쁨은
존재감의 확인에서 오는 만족감이다
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1. 상황을 통제할 수 있다는 믿음 - 공평한 세상 오류, 자업자득 오류, 현싱 정당화에 이용됨
2. 자기선택권이 있을때 인내심 증가, 만족도 증가된다는 것을 역이용해서
3. 사용자가 피사용자를 다룰때 흔히 쓰는 술수
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통제에 대한 환상을 활용하라.
일반적으로 투자 상황에서 사람들은 자신이 아는 대상은 위험은 낮고 수익은 높다(low risk - high return)고 느끼는
“집 편향(home-bias)”에 빠지거나,
자신이 통제할 수 없는 상황에 대해 통제할 수 있다고 과대평가하는 “통제에 대한 환상(illusion of control)'을 경험하게 된다.
특히 통제에 대한 환상은 스포츠, 게임, 도박, 주식과 같은 투자 상황에 많이 나타나게 된다.
예를 들어 주사위로 하이(High)-로우(Low)게임을 할 때, 높은 숫자가 나오길 원하는 사람은 주사위를 세게 던지고, 낮은 숫자가 나오길 원하는 사람은 주사위를 천천히 던지는 경향이 있는 것도 통제에 대한 환상 때문이라 할 수 있다.
예를 들어 앨렌 랭거 교수가 기계가 번호를 선택한 로또와 자신이 번호를 선택한 로또를 가진 사람들에게 다른 사람들에게 로또를 팔 것인지 물어본 결과 자신이 번호를 선택한 로또를 가진 사람들의 판매 거부 비율은 2배, 희망판매액은 4배 높게 나타나 사람들이 통제에 대한 환상에 쉽게 사로잡힐 수 있다는 점을 보여주었다.
따라서 소비자들의 “통제에 대한 환상”을 적절히 자극하면 시장에서 큰 반향을 불러일으킬 수 있다.
과거 SBS에서 8시 뉴스를 시작할 때 ”한 시간 빠른 뉴스“라고 한 것이나
아이들에게 선풍적인 인기를 끈 “마법천자문”도 통제에 대한 환상을 적절히 활용한 사례라 할 수 있다.
다만 여기서 주목해야 할 점은 최고 의사결정자가 의사결정을 할 때 통제에 대한 환상에 빠지지 않도록 노력해야 한다는 것이다.
코닥, 소니, 노키아 이들의 공통점은 무엇일까?
이들의 공통점은 한 때 시장 리더로 세계시장을 호령했던 거대 기업이었지만 하루아침에 몰락했다는 점이다.
코닥은 시장 변화를 알고 휴대용 디지털 카메라를 세계 최초로 개발했고, 소비자들이 필름 대신 디지털 사진에 눈을 돌릴 것이란 점을 알면서도 필름을 사용하지 않는 디지털 카메라를 주력제품으로 밀수가 없어 디지털 기술을 방치했다가 역풍을 맞았다. 한 마디로 코닥이 필름 시장을 지속적으로 통제할 수 있다는 안일한 생각을 했던 것이다.
소니 역시 마찬가지다. 워크맨 신화로 세계를 놀라게 했던 소니는 세계 최초로 OLED TV를 개발했지만 OLED TV를 대형화하는 과정에서 기술 개발을 게을리해 한국의 삼성과 LG에 덜미를 잡혔다.
세계 휴대폰 시장을 석권했던 핀란드의 노키아 역시 마찬가지다. 애플 아이폰 출시이후 휴대폰 패러다임이 스마트폰 시대로 넘어가는 혁명의 시기에 일반폰(피처폰)의 생산라인을 늘리는 등 노키아 왕국이 지속되리라는 믿음을 버리지 못한 것이 쇠락의 원인이라 할 수 있다.
따라서 기업은 소비자에게 세상을 통제할 수 있다는 믿음을 주되,
기업이 세상을 통제할 수 있다는 환상을 갖는 것은 매우 위험한 일이라는 점을 기억해야 할 것이다.
KE경총프라자 에서 펌함