유도 전략의 세 가지 경쟁 원리 - 동작, 균형, 지렛대 원리

 

 

유도의 동작

 

 

유도의 고수들은

 

신속하고 민첩하게 움직여 상대방에게 잡히지 않는 동시에

 

자신의 힘을 최대한 이용하기에 유리한 자세를 확보한다.

 

 

 

 

그들은 심판이 시작을 선언하는 그 순간부터 효과적으로 움직일 수 있는 자세를 취한다.

 

 

반면에 상대편 역시 자신이 불리한 자세에서는 공격을 청하지 않는다.

 

 

 

 

 

즉 현명한 유도인이라면 상대방이 균형을 유지하고 있고

                                 자신의 균형이 흐트러진 상태에서는 결코 섣부른 공격을 가하지 않는다.

 

 

 

 

 

 

유도의 원리를 유도전략으로 전환하면 다음과 같다.

공격을 걸지 말라,

 

경쟁영역을 찾아라,

 

신속하게 공격하라.

 

 

 

 

 

공격을 걸지말라.

상대방이 지나치게 크거나 힘이 셀 경우, 충분한 힘을 키울 때까지 싸움을 피해라.

적대적인 관심을 끌지 않기 위해서 비밀스럽게 진행해라.

레이다망 아래를 비행하라.

숨을 수 없다면 무엇이 상대방의 기분을 해칠 수 있는 알아서 행동해라.
경쟁업체에 맞추어 움직여라.

 

 

 

 

 

 

경쟁 영역을 찾아라.

- 시장의 표준을 재정립함으로써 패러다임을 전환하라.

- 시장을 세분화하여 송공 가능한 핵심시장에 주력하라.
-

 선발주자로서의 이점을 살려 시장의 질서를 정립하라.

 

 

 

신속하게 공격하라.

- 비만을 피하려면, 특정 영역에 주력하고 성장 목표를 단계적으로 설정하라.

- 성장에 따른 문제가 발생하기 전에, 내부의 시각을 조율하라.
-

 제휴관계를 적절히 이용함으로써, 통제 범위 밖에 있는 자원을 활용하라.

 

 

 

 

 

유도에서의 균형

 

유도인들은

균형을 유지함으로써 선제공격과

                                반격            모두를 감행할 수 있는 안정된 자세를 갖춘다.

 

 

 

그러나 완벽한 자세만으로는 경기에서 승리할 수 없다.

즉 상대방의 균형을 무너뜨리는 방법도 알아야 한다.

 

 

균형이 무너진 상태에서는 상대방에게 효과적인 공격을 가할 수 있다.

따라서 균형을 빼앗음으로써 상대의 선제공격을 무력화시켜 한판승으로 이끌 수 있다.

 

 

 

 

유도의 원리를 유도전략으로 전환하면 다음과 같다.
상대방을 붙잡아라, 똑같은 방법으로 반격하지 말라, 당기면 밀어라.

 

 

균형의 원리에 숨어 있는 가장 큰 목적은 경쟁자의 공격을 인지하고 이를 무력화하는데 있다.

 

 

 

텍사스주를 온통 쿠폰으로 도배하다시피 했던 P&G의 판촉 캠페인에 정면으로 대항할 수 없었던 드라이퍼즈는 경쟁업체의 쿠폰으로 자사의 기저귀까지 살 수 있게 하는 전략을 수립했다. 그러나 P&G의 크폰이 많이 배포될수록 드라이퍼즈의 기저귀도 비례하여 많이 팔렸다.

경쟁업체의 상품과 서비스 또는 기술을 역이용함으로써 그 업체의 균형을 무너뜨릴 수 있으며, 두 가지 대안 중에서 하나를 선택하도록 강요하게 된다.

 

'기존 전략을 포기하든지 아니면 스스로 무너지든.

 

 

 

 

 

 

유도의 지렛대

 

 

유도에서 지렛대의 원리는 균형, 특히 균형을 잃었을 때와 밀접한 관계를 갖는다.

 

지렛대의 원리를 이용하는 목적은 단지 상대의 균형을 빼앗는 게 아니라 상대방을 집어던지기 위해서이다.

 

최소의 노력과 최대 효율, 상대의 힘을 역이용

 

 

 

유도의 원리를 유도전략으로 전환하면 다음과 같다.
경쟁자의 자산을

경쟁자의 파트너를,

경쟁자의 경쟁자를 역이용하라.

 

 

마이클 델은 컴팩과 같은 경쟁업체들의 가장 큰 강점 - 막강한 유통 네트워크 - 가운데 한 가지를 역 이용하여 경쟁에서 승리한다는 전략을 수립했다. 당시 컴팩은 상품을 전세계로 보급하기 위해 수많은 도매업체와 소매업체, 전매없체를 확보고하고 있었다.

델은 컴팩의 유통 네트워크가 오히려 그들에게 짐이 될 수도 있다는 점을 간파했다. 판매과정에서 비용과 시간이 추가될 뿐 아니라, 더 중요한 것은 정확하지 않은 정보에 의지해야 한다는 사실이었다. 그래서 델은 조금 다른 방법으로 접근했다. 만들지도 않은 컴퓨터를 먼저 판매하는 방식을 택했다.

 

 

 

 

 

 

스모와 경쟁 전략 - 유도 전략에 대응하기

규모와 힘을 가진 기업이 스모의 기술을 이용할 때는 먼저 다음 세 가지를 고려해야 한다.

 

 

첫째 스모전략의 사고방식과 하룻강아지 전략은 대치된다는 사실이다.

 

 

덩치가 큰 선수라면 일명 '상대방을 무력화하라!' 전략을 통해 경쟁이 시작되기도 전에 승리를 거둘 수도 있다.

 

위력적인 기업이라면 하이테크 업게에서 명명된 FUD공식 - fear, uncertainty, doubt - 을 이요하여 싸움의 결과를 사전에 조율할 수 있다.

 

즉 처움부터 공격적인 암시를 보내고 고객과 공급업체 그리고 제휴업체를 적절히 동원함으로써,

 

도전자들이 경기장에 발을 붙이지 못하도록 할 수 있다.

 

 

둘째 ,경쟁을 저지하지 못할 경우,

        발빠른 도전자에 대한 차선의 선택은 도전자를 꼼짝도 못하게 함으로써 움직임 자체를 불가능하게 만드는 것이다.

 

위력이란 궁극적으로 힘과 속도의 복합체이다.

 

그러므로 균형 상태에서 속도라는 요소를 제거함으로써

                                                                           모든 경쟁을 힘 대 힘의 싸움으로 전환할 수 있다.

 

도전자를 압박하여 여러분과 정면으로 맞설 수 밖에 없도록 하라.

시장과 고객을 최대한 확보하고 공급업체들과 돈독한 관계를 유지하는 등 도전자의 잠재적 퇴각로를 차단하기 위한 모든 방안을 강구하라.

 

이 전략은 덩치가 큰 기업에는 큰 효과를 거두기 어렵다. 그러나 유도 전략을 구사하는 작언 기업이라면 ,

이 전략을 통해 그 활동영역을 간단히 뺏을 수 있다.

 

 

셋째 규칙을 터득해야 한다. 법률팀의 검토를 거치기 전에는 무턱대로 힘을 사용해서는 안 된다.

 

 

 

 

김현남의 책 이야기 에서 펌함